Die Wissenschaft dahinter, warum wir mehr kaufen
Atmospherics locken Sie zum Kaufen
1971 verwendete Philip Kotler als erster den Begriff Atmosphären und setzte ihn als Marketinginstrument ein. Das Grundprinzip war dann (wie es heute noch so ist), dass die Atmosphäre eines Establishments durch die Sinne wahrgenommen wird. Kotler schrieb: "Das Visuelle; der Sinn für das Sehen (Farbe, Helligkeit, Größe, Form), aural; der Sinn für Klang (Lautstärke, Tonhöhe), olfaktorisch; der Geruchssinn (Geruch, Frische) und Tastgefühl, der Sinn der Berührung (Weichheit, Glätte, Temperatur). "
Die Atmosphäre eines Establishments kann so gestaltet werden, dass das Kaufverhalten am stärksten beeinflusst wird. Von dem Moment an, in dem du einen Laden betrittst, wirst du wie eine Maus in einem atmosphärischen Labyrinth, das mit einem Hauptziel entworfen wurde - um deine Ausgaben zu erhöhen.
Die Macht der Hintergrundmusik
Musik ist einer der stärksten Einflüsse auf das Verhalten von Käufern. Im Laufe der Jahre haben Studien gezeigt, dass langsame Musik Kunden dazu ermutigt, langsamer zu werden und länger zu verweilen.
Es ist auch das Musiktempo, das sich am positivsten auf die Kundenausgaben auswirkt. Langsamere Musik steigert den Umsatz.
Die Lautstärke der Musik beeinflusst auch die Käufer. Laute Musik schickt die Kunden trotz der Altersgruppe schneller aus der Tür. Laute Musik scheint auch die Wahrnehmung der Zeit zu verzerren. Einige Kunden denken, dass sie weniger Zeit mit dem Einkaufen verbracht haben als sie.
Das Musikgenre beeinflusst auch das Kundenverhalten. Zum Beispiel wirkt sich Pop-Pop der Top-40 positiv darauf aus, wie viel Geld von Teenagern und jungen Frauen ausgegeben wird. Wenn Feiertagsmusik gespielt wird, werden mehr Ferienartikel verkauft. In Geschäften, die Outdoorbekleidung und Ausrüstung verkaufen, fördert Country-Musik die Ausgaben.
Aufgrund des großen Einflusses der Musik auf das Käuferverhalten, wenn Händler die Musik finden, die am besten zu der Marke des Ladens und den demografischen Merkmalen der Kunden passt, können sie dafür sorgen, dass Sie mehr ausgeben.
Die Macht des Geruchs
Derselbe Teil unseres Gehirns (innerhalb des limbischen Lappens), der Emotionen steuert, kontrolliert den Geruch. Die Macht des Geruchs kann dich vom Traurigen zum Glücklichsein bringen, deine Herzfrequenz erhöhen oder verlangsamen und dich dazu bringen, mehr Geld auszugeben.
Wenn die Läden ein angenehmes Aroma haben, neigen die Kunden dazu, den Laden und die Waren besser zu beurteilen und letztendlich mehr zu kaufen. Es beeinflusst auch, wie Kunden die Zeit wahrnehmen. Je angenehmer das Aroma, desto weniger bemerkten sie die verstrichene Zeit.
Die Kraft der Farbe
Ein Teil des Aufbaus einer Umgebung, die die Ausgaben der Kunden fördert, besteht darin, eine konsistente Einheit zu schaffen, die der Kunde logisch verstehen kann.
Farbe hat einen großen Einfluss auf die Kohärenz von Geschäften.
Während wir alle auf Farben ähnlich reagieren, wird unsere Reaktion von unserer Kultur bestimmt. Zum Beispiel steht Weiß für Reinheit in unserer Kultur, während es in China mit dem Tod verbunden ist.
Einzelhändler werden Farbe verwenden, um die Atmosphäre der Umgebung basierend auf ihren Kunden zu verbessern. Unterschiedliche Altersgruppen bevorzugen unterschiedliche Farbpaletten. Ein Geschäft, das auf Jugendliche abzielt, behält wahrscheinlich seine Aufmerksamkeit durch eine kühne und helle Palette. Mittlere und ältere Menschen sind wohler, umgeben von Farben, die weicher und friedlicher sind.
Einzelhandelsgeschäfte verwendeten häufig rote Verkaufsschilder in den Fenstern, denn wenn die Leute die Farbe Rot betrachten, ist die erste Nachricht, die an sie gesendet wurde, anzuhalten. Wenn die Leute für längere Zeit auf Rot schauen, entsteht ein Gefühl der Dringlichkeit. Mit diesen Antworten ist die Farbe Rot eine gute Wahl für Einzelhändler, um Kunden in die Läden zu locken.
Während Farbe ein wesentliches Element in der Verbindung mit Kunden ist, wird es keinen Erfolg garantieren. Wenn Händler es jedoch richtig machen, führt dies in der Regel zu Markenbindung und erhöht die Ausgaben.
Die Macht der Berührung
Einzelhändler haben die Idee angenommen, dass Touch die allgemeine Kundenerfahrung beeinflusst. Studien haben gezeigt, dass, wenn Kunden Waren berühren und halten, es ein psychologisches Gefühl von Besitz gibt, das erfahren wird.
Infolgedessen machen jetzt mehr Geschäfte Waren in Reichweite ihrer Kunden und ermutigen sie, sie aufzuheben, zu spüren, anzuprobieren und auszuprobieren. Dies gilt insbesondere in Elektrogeschäften, wenn in der Vergangenheit ein großer Teil der Handware unter Theken verriegelt war. Heutige Elektronikabteilungen sind am Leben. Kunden spielen die Instrumente, benutzen die Computer und passen die Lautstärke an.
Wärme verleiht den Menschen ein Gefühl von Vertrauen und Sicherheit. Autohäuser haben immer einen Topf mit frischem Kaffee. Eine warme Tasse Kaffee in die Hände eines potenziellen Käufers zu legen, könnte den Deal besiegeln.
Die Qualität eines Artikels wird oft anhand seines Gewichts beurteilt. Bei der Entscheidung über den Kauf einer Kamera beeinflusst das Gewicht die Gesamteinschätzung des Kunden. Wenn es aus schwerem Kunststoff und nicht aus einem leichten Kunststoff besteht, wird sich der Kunde trotz vieler anderer Verkaufsmerkmale auf die Qualität der Kamera beziehen. Die leichte Kamera könnte ein überlegenes Produkt sein, aber die meisten Kunden werden das Gegenteil vermuten.
An vielbefahrenen Samstagen werden in vielen Supermärkten in der Nähe der Geschäfte verschiedene Verkostungsstationen eingerichtet. Käufer können anhalten und nicht nur das Essen anfassen, sondern es auch anschauen, riechen und schmecken. Die Kombination aller Sinne kann dazu führen, dass Käufer sich mit dem Produkt verbinden (Besitzgefühl fühlen), aber es besteht auch der Wunsch, die freundliche Tat, die der Ladenmitarbeiter zeigt, wenn sie ihnen die Lebensmittelprobe geben, erwidern zu können. Menschen können nichts dafür, wenn sie sich verschuldet fühlen und etwas zurückgeben wollen. Zwangsläufig kauft der Käufer das Produkt, das der Mitarbeiter verkauft, obwohl sie das nicht beabsichtigt hatten, als sie zur Verkostungsstation gingen.
Immer noch ein unerforschtes Gebiet
Obwohl viele Einzelhändler die Macht des Tastsinns nutzen, um Kunden zu ermutigen, ihre Marke zu umarmen, ist dies ein Bereich, der noch nicht tiefgehend erforscht wurde. Eine Berührung ist ein mächtiges Werkzeug, das das Käuferverhalten beeinflusst. Bisher haben Einzelhändler nur die Spitze des Eisbergs berührt.
Die Käufer von heute sind gefordert, beim Einkaufen in Einzelhandelsgeschäften die Kontrolle über ihre Sinne zu behalten. Von Unternehmen wird ein enormer Aufwand betrieben, um die perfekte Umgebung zu schaffen, um ihre Marke durch Atmosphären und andere leistungsstarke Marketing-Tools mit ihren Kunden zu verbinden, die ihre Einzelhandelsstrategien stärken und letztendlich den Umsatz steigern.